源味緣營銷法則
每一個(gè)成功的團(tuán)膳企業(yè)總有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中至關(guān)重要的就是營銷。當(dāng)客戶放心把食堂托管給你的公司，你能夠完成食堂承包業(yè)務(wù)，就說明你的營銷成功了。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須有正確的營銷法則。源味緣所遵從的營銷法則：一、陽光談判：所謂陽光談判，就是營銷人員在曲線攻關(guān)中由被動(dòng)拜訪變主動(dòng)約見，而約見的目的實(shí)際上就是談判。在談判的過程中，營銷人員以雙贏為原則，在環(huán)境、說話藝術(shù)、內(nèi)容表達(dá)等方面回避人性暗面的干擾，使雙方在暢快愉悅的氣氛中達(dá)成合作。營銷人員要注意：1、平行對(duì)等的談判環(huán)境：坐在某一特定環(huán)境中最具權(quán)威的位置上，任何人都會(huì)自覺不自覺地流露出人性最深層的快感和自豪，就會(huì)無形中給對(duì)方造成壓力，不利于對(duì)方的發(fā)揮。因此如果是在你的辦公室里談判，切記一定要從你的老板臺(tái)后走出來，與客戶坐在平行對(duì)等的位置上，這不僅是對(duì)客戶尊重，也是你獲得對(duì)方陽光心態(tài)的第一步。
如果你到客戶的辦公室談判，就要讓你的談判對(duì)象走出老板臺(tái)，坐在與你平行對(duì)等的位置上。如果是在其他什么地方也是同樣。這是做好陽光談判的第一步。
2、拒絕爭辯：通過表達(dá)自己的意見達(dá)到展示自我價(jià)值的目的，是人性中最基本最普通的一面，然而眾多企業(yè)的營銷人員，竟然不愿給對(duì)方一點(diǎn)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，把雙方的意見當(dāng)成惡意的挑剔，從而忘記了談判的目的，與客戶展開了激烈的爭辯，于是談判會(huì)變?yōu)闋庌q會(huì)。從營銷人員爭辯的目的上看，似乎也沒有什么錯(cuò)——征服對(duì)方達(dá)成合作，但是征服的策略是攻心為上?？v然需要“爭辯”，也應(yīng)該是一種有理有據(jù)親和式的交流，否則，縱然你辯得對(duì)方理屈詞窮，卻已經(jīng)引起了對(duì)方的反感?？蛻舨皇悄愕臄橙?，而是你未來的伙伴，在他的潛意識(shí)里需要你的尊重、理解和使其最基本的人性需求有機(jī)會(huì)表現(xiàn)。
3、讓“是”重現(xiàn)：心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)：當(dāng)人說“不”時(shí)，他會(huì)調(diào)動(dòng)一切資源保衛(wèi)“不”的尊嚴(yán)；當(dāng)人說：“是”時(shí)他同樣會(huì)調(diào)動(dòng)一切資源保衛(wèi)“是”的尊嚴(yán)，哪怕一開始就知道自己的“不”或“是”已經(jīng)錯(cuò)了，他也很難輕易改變自己的說法。因?yàn)?，自我維護(hù)是人性最原始的也是最純粹的理念。
二、知識(shí)營銷與務(wù)實(shí)營銷
佩服是尊敬的源泉，尊敬是歸心的前提，惟有歸心才能真正的融合，才有發(fā)揮最大的潛能的可能。在目前紛繁的競爭和生存的憂患中，他們渴望知識(shí)和指導(dǎo)。如果他們接觸的營銷人員的營銷水平還不如他本人，他就會(huì)感到失望，由失望導(dǎo)致缺乏信心。缺乏信心的合作怎會(huì)產(chǎn)生同舟共濟(jì)的效果？這就要求與客戶打交道的一線人員首先要為自己定好位：是銷售員還是營銷員。
在合作過程中，某些一線人員不辭勞苦，每月幫助客戶送貨、收款、裝車、卸貨的事比比皆是。偶爾的幫忙也未嘗不可，可如此定位的一線人員，在客戶的心目中是不會(huì)受到真正的尊重的。因?yàn)?，客戶真正需要的不是這類低級(jí)銷售員，而是能為其提出“隆中對(duì)”的營銷軍師。營銷員的價(jià)值在于能夠通過策劃、經(jīng)營和管理從而實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷售目的，其表現(xiàn)為：比客戶更懂營銷，在使客戶信服的同時(shí)，使市場(chǎng)推廣順利地進(jìn)行，并用自己的營銷知識(shí)指導(dǎo)客戶的營銷過程。那么，營銷人員就必須掌握以下的籌劃步驟： 1、做好市場(chǎng)調(diào)查：(1)主導(dǎo)產(chǎn)品同級(jí)消費(fèi)界面調(diào)查；(2)主要競爭對(duì)手調(diào)查(包括推廣策略及績效)；(3)本企業(yè)市場(chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)；(4)綜合調(diào)查分析報(bào)告。
2、寫出書面營銷方案：(1)產(chǎn)品組合策略；(2)渠道策略；(3)競爭優(yōu)勢(shì)組合策略；(4)媒體組合策略；(5)導(dǎo)入期、培育期、成熟期提升績效跟進(jìn)措施；(6)可行性財(cái)務(wù)分析；(7)季度評(píng)估策略；(8)年度評(píng)估與下一會(huì)計(jì)年可持續(xù)發(fā)展策略。
然而，不要過分陶醉于自己的理論，應(yīng)當(dāng)牢記：優(yōu)秀的理論不僅具有相對(duì)的規(guī)律性，同時(shí)也包含著戰(zhàn)術(shù)上可變的靈活性。如果你的理論聽起來頭頭是道，客戶僅用當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)戰(zhàn)術(shù)案例就能駁得你無言以對(duì)，你的營銷方案即刻會(huì)變得蒼白無力，客戶不僅在心態(tài)上占了上風(fēng)，更主要的是他會(huì)歧視你的營銷理論。理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，是因?yàn)槔碚撌冀K是為務(wù)實(shí)的營銷實(shí)踐服務(wù)的，不能產(chǎn)生營銷能量的理論知識(shí)都是弱勢(shì)理論知識(shí)。因此，在與客戶的談判合作中要做到：(1)運(yùn)用知識(shí)，但要注重現(xiàn)實(shí)；(2)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，但更注重過程環(huán)節(jié)的研究和總結(jié)；(3)勤于動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)并善于與客戶推心置腹地研討戰(zhàn)術(shù)性的操作。
三、人性太陽論
追求安全、愉悅、祥和與有依靠的健康發(fā)展和成長是人性的共同需求，只要具有了太陽般無私與昂揚(yáng)的人性潛質(zhì)，也就擁有了無盡的力量，客戶會(huì)自覺地向你靠近。營銷人員如果具備了這樣的人格魅力，營銷事業(yè)將獲得順利地發(fā)展。
1、賽跑生命：物競天擇，適者生存。因此，要成為出色的營銷員，首先必須有一種每日必須"奔跑"的觀念，以行動(dòng)替代抑怨，才能顯出鼓舞人心的魅力，帶動(dòng)客戶。
2、親和人生：人性的親和力就像太陽的溫暖，能給人以安全感，使客戶敢于對(duì)你寄托。培養(yǎng)親和力是營銷人員完善人性的必修課。營銷人員要以真誠、謙虛、寬厚的態(tài)度，以"主人翁"的心態(tài)為客戶著想、分憂，贏得客戶的支持幫助乃至感動(dòng)。當(dāng)你用心設(shè)身處地地為客戶著想的時(shí)候，團(tuán)膳企業(yè)在業(yè)務(wù)上就成功了一大半，你的營銷就成功了。營銷成功是客戶選擇企業(yè)的基礎(chǔ)，所以營銷是至關(guān)重要的一步。能否做好營銷需要看你所遵從的營銷法則.