“經(jīng)營”與“銷售”
為了有效地達(dá)成團(tuán)膳企業(yè)營銷管理策略的任務(wù)，消費(fèi)者購買行為分析、市場調(diào)查、品牌策略、市場定位、客戶滿足度調(diào)查等，都是策略形成前必須研究的重點。
目前營銷管理策略的形成過程，仍是企業(yè)界在實務(wù)上經(jīng)常采用的，也是營銷教學(xué)上不可或缺的內(nèi)容。
為了有效地達(dá)成營銷管理策略的任務(wù)，消費(fèi)者購買行為分析、市場調(diào)查、品牌策略、市場定位、客戶滿意度調(diào)查等，都是策略形成前必須研究的重點。
目前營銷管理策略的形成過程，仍是企業(yè)界在實務(wù)上經(jīng)常采用的，也是營銷教學(xué)上不可或缺的內(nèi)容。
營銷宏觀環(huán)境乃是公司必須在哪里著手尋找市場機(jī)會和可能受到威脅的場所，它由能影響公司操作和績效的所有行動者和力量所組成。公司需要了解當(dāng)前環(huán)境的趨勢和大趨勢。
公司的宏觀環(huán)境包括6種主要因素：人口統(tǒng)計、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化方面的因素。人口統(tǒng)計環(huán)境顯示企業(yè)面臨著：世界范圍的人口增長爆炸，變化著的年齡，民族性，教育組合，新家庭類型，人口地理遷移，大量市場分裂成微觀市場。經(jīng)濟(jì)環(huán)境顯示了：實際收入增長率在緩慢下降，低的儲蓄和高的債務(wù)，消費(fèi)者的開支方式發(fā)生著變化。自然環(huán)境顯示了：某些原料短缺的日益逼近，能源成本的不穩(wěn)定性，日益增長的“綠色”運(yùn)動強(qiáng)調(diào)保護(hù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境顯示了：技術(shù)變革的速度加快，技術(shù)發(fā)明有無限的機(jī)會，研究與開發(fā)費(fèi)用的預(yù)算處于高水平，對小改革發(fā)明的重視勝過對重大技術(shù)發(fā)明的重視，對技術(shù)的變革作出更多的規(guī)定。政治環(huán)境顯示了：現(xiàn)在有著大量的限制商業(yè)活動的法規(guī)，政府機(jī)構(gòu)擁有更大的實施法規(guī)的權(quán)力和公共利益團(tuán)體的增加。文化環(huán)境則顯示了：追求自我實現(xiàn)、及時行樂以及更世俗導(dǎo)向的趨勢。
需要的變動是影響市場機(jī)會的本質(zhì)，因此，當(dāng)某些因素讓消費(fèi)者的購買行為發(fā)生變動時，若能預(yù)先發(fā)覺這些因素，您就能找出影響您新年度的市場機(jī)會及威脅，愈是能了解需求的變動，愈能擬定更好的產(chǎn)品開發(fā)、改良、促銷及差別化策略。例如近幾年來國內(nèi)的個人收入逐年增加，同般人普遍擔(dān)心營養(yǎng)攝取過高造成肥胖，“防止肥胖”這項因素，往往成為影響消費(fèi)者購買食品的一項重要因素。
從長遠(yuǎn)的觀點來看，爭取客戶的最佳途徑就是能比競爭者更能了解客戶的需求及客戶的購買行為。市場是由客戶構(gòu)成的，客戶的選擇是自由的，因此沒有徹底了解目前和潛在的客戶，營銷就淪為了不可能的事，對客戶愈能深入了解，就愈能迎合客戶，滿足客戶販需求。如何深入了解客戶的購買行為模式呢？
早期，營銷人員能通過向消費(fèi)者銷售的日常經(jīng)驗來很好地了解消費(fèi)者。但是，隨著企業(yè)和市場規(guī)模的擴(kuò)大使許多營銷經(jīng)理失去了同消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會。經(jīng)理們不得不越來越多地借助于消費(fèi)者調(diào)研來回答關(guān)于市場的關(guān)鍵問題：
該市場由誰構(gòu)成？（Who） 購買者 (Occupants)
該市場購買什么？ ( What ) 購買對象 (Objects)
該市場為何購買力？ (Why) 購買目的 (Objectives)
誰參與購買行為？ (Who) 購買組織 (Organizations)
該市場怎樣購買？ (How) 購買行動 (Operations)
該市場何時購買？ (When) 購買時間 (Occasions)
該市場何地購買？ (Where) 購買地點 (Outlets)
認(rèn)識購買者的起點是刺激反應(yīng)模式。營銷和環(huán)境的刺激進(jìn)入購買者的意識。購買者的個性和決策過程導(dǎo)致了一定的購買決定。營銷者的任務(wù)是要了解在外部刺激和購買決策之間，購買者的意識發(fā)生了什么變化。我們將討論以下兩個問題：
●購買者的特征（文化、社會、個人和心理）是怎樣影響購買者的購買行為的？
●購買者是怎樣作出購買決策的？
1．每一團(tuán)膳公司必須管好某些基本程序，如新產(chǎn)品開發(fā)、原材料采購、對客戶的銷售引導(dǎo)、對客戶的現(xiàn)金實現(xiàn)、顧客問題的解決時間等等。每一程序都創(chuàng)造價值和需要內(nèi)部部部門協(xié)同工作。雖然每一部門都可以擁有一個核心能力，但如何管理這些程序中的優(yōu)勢能力開發(fā)仍是一個挑戰(zhàn)。
2．企業(yè)的長處是指企業(yè)所擁有的資產(chǎn)和能力進(jìn)行某種組合后，產(chǎn)生力量以達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。